Wealth management e mercati privati: l’interesse cresce, ma manca ancora la cultura finanziaria

I mercati privati stanno diventando un argomento sempre più presente nel dialogo tra consulenti e clienti facoltosi, ma la crescente popolarità non si traduce ancora in una reale padronanza dello strumento. Lo conferma l’ultima indagine di KKR dedicata al settore, che fotografa un paradosso interessante: se da un lato il 20% degli investitori non ancora esposti a questa asset class si dichiara propenso a entrarvi nei prossimi due anni, dall’altro il 42% individua nella scarsa conoscenza il principale freno all’accesso. Un mercato potenziale ampio, dunque, ma che richiede ancora un lavoro importante di alfabetizzazione finanziaria.

Una familiarità ancora superficiale

I dati sul livello di conoscenza raccontano di un percorso tutt’altro che concluso. Meno di un intervistato su dieci, ad esempio, è a conoscenza del fatto che il 93% delle aziende americane con ricavi superiori ai 50 milioni di dollari non è quotato in borsa. Anche la terminologia tipica degli investimenti alternativi non è ancora entrata pienamente nel vocabolario degli investitori: tra chi ha già un’esposizione a questi asset, quattro su dieci ammettono di avere solo una conoscenza parziale del termine “alternative investing”, oltre un quarto dichiara di non conoscerlo affatto e un ulteriore 10% non ne comprende il significato. Il livello di familiarità cambia molto anche in base al comparto: il real estate privato risulta il più conosciuto, con circa metà del campione che dichiara un certo grado di dimestichezza, mentre per le infrastrutture private la quota scende a circa due investitori su dieci, un dato che spiega perché l’attenzione crescente verso il settore non si traduca automaticamente in allocazioni concrete.

Rendimento e diversificazione convincono, rischio e illiquidità frenano

Sul fronte dei vantaggi percepiti, il rendimento resta l’elemento più attrattivo, citato dal 37% degli intervistati, seguito da diversificazione e orizzonte di investimento di lungo periodo, entrambi al 25%. Di segno opposto le preoccupazioni: il 42% del campione associa gli alternativi a un livello di rischio elevato, il 32% li collega a società o attività poco trasparenti, mentre il 27% ne sottolinea la scarsa liquidità. Non emerge però un vero e proprio scetticismo verso l’asset class: chi non ha ancora investito tende a esprimere giudizi neutri o moderatamente favorevoli, e circa il 20% ammette semplicemente di non avere elementi sufficienti per farsi un’opinione. Più che diffidenza, insomma, sembra prevalere incertezza: chi ha già investito in questi strumenti li valuta generalmente in modo più positivo rispetto a chi non ne ha esperienza diretta.

Il consulente resta la guida principale

In questo scenario, il ruolo del consulente finanziario risulta centrale. È lui la prima fonte a cui gli investitori si rivolgono per informarsi, ben prima di ricerche online, media specializzati o reti di conoscenze personali. Anche quando si tratta di approfondire una specifica opportunità, il 53% degli intervistati preferisce un confronto diretto e in presenza con il proprio advisor. Non stupisce quindi che sei investitori su dieci vorrebbero affidarsi a un consulente con competenze specifiche sui mercati privati, percentuale che sale a otto su dieci tra chi ha già un’esposizione a questi strumenti. Un segnale chiaro: la preparazione del professionista non incide solo sulla scelta del prodotto, ma sulla stessa disponibilità del cliente a considerare questa componente in portafoglio.

Interesse diffuso, ma non uniforme

Il profilo degli investitori già esposti ai mercati privati presenta caratteristiche piuttosto definite: età sotto i 60 anni, attività lavorativa ancora in corso, propensione alla crescita, visione ottimista sui mercati e, in media, patrimonio e livello di istruzione più elevati. Per gli altri, invece, pesano soprattutto l’orizzonte temporale e la scarsa tolleranza verso l’illiquidità: il 61% del campione si dice disposto ad allocare non più del 25% del proprio patrimonio in asset privati nei prossimi cinque anni. Secondo KKR, la chiave per trasformare l’interesse in investimenti concreti sta nello spostare il focus della conversazione dal singolo prodotto agli obiettivi di portafoglio: collegare rischio, tipologia di strumento e caratteristiche di liquidità a finalità precise, come generazione di reddito, crescita o conservazione del capitale, aiuta il cliente a comprendere meglio il ruolo di questi asset all’interno della propria strategia.

Una sfida di consulenza, prima ancora che di prodotto

L’indagine restituisce un messaggio che va oltre il semplice aumento di interesse per private equity, private credit, infrastrutture e real estate: esiste una domanda potenziale importante, ma non ancora del tutto matura. Il 20% di investitori pronti a entrare nei prossimi due anni rappresenta un bacino significativo, la cui effettiva conversione dipenderà però dalla capacità del settore di colmare il divario informativo. Per il wealth management, la sfida si gioca quindi sulla qualità della consulenza: in un ambito dove rendimento e diversificazione convivono con complessità e vincoli di liquidità, la competenza dell’advisor diventa un elemento imprescindibile dell’offerta. È proprio in questo spazio, tra curiosità crescente e conoscenza ancora da costruire, che si gioca la partita della crescita futura.

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Nota sulla redazione: Questo articolo è stato elaborato con il supporto di strumenti di Intelligenza Artificiale per finalità di assistenza redazionale ed è stato verificato e approvato dalla redazione prima della pubblicazione.