La democratizzazione dei private market: una svolta già in corso

Per anni i private market sono stati un terreno riservato a pochi: fondi pensione, compagnie assicurative, grandi investitori istituzionali. Oggi quella stagione sta volgendo al termine. I numeri della ricerca EY 2025 sui mercati alternativi raccontano di una trasformazione in atto, con la clientela retail ad alta patrimonializzazione (HNWI e ultra HNWI) diventata il nuovo fronte di espansione per gli asset manager alternativi.

Giovanni Andrea Incarnato, Italy Wealth & Asset Management sector leader di EY , non ha dubbi: “Nell’ultima survey emerge una marcata accentuazione della crescita e della diffusione delle asset class dei private markets presso la clientela più patrimonializzata del segmento retail”. A trainare questa accelerazione non è stata solo la domanda del mercato, ma una spinta normativa europea costruita con pazienza: dalla Capital Markets Union alla Retail Investment Strategy, passando per l’ELTIF 2.0 , il legislatore ha progressivamente abbattuto le barriere d’accesso.

“La Retail Investment Strategy ha spinto nel favorire una maggiore trasparenza”, spiega Incarnato. “Significa dare informazioni più chiare, rendere confrontabili le offerte: vista la complessità alla base di questo tipo di prodotti è un rafforzativo per la diffusione dei private markets nel segmento retail”.

La sfida del modello operativo: da low touch a high touch

Allargare la platea degli investitori non è tuttavia un esercizio semplice. Finora gestire capitali istituzionali significava pochi clienti, ticket elevati e modelli operativi a bassa intensità di servizio. La clientela retail patrimonializzata chiede qualcosa di radicalmente diverso: processi di onboarding più complessi, reporting granulare e assistenza continuativa.

“La sfida si sposta dalla mera performance all’implementazione di modelli operativi scalabili: si passa da un modello low touch rivolto alla clientela istituzionale a un modello high touch”, sintetizza Incarnato. E in questa partita, a vincere non sarà chi arriverà primo sul mercato ma “chi industrializzerà meglio”.

Private credit: oltre il corporate direct lending

All’interno del grande universo dei private market, il private credit è la categoria che attira più attenzione. Ma il termine viene spesso usato come sinonimo di corporate direct lending, quando in realtà rappresenta solo una parte del quadro.

Lorenzo Enne, portfolio manager di PIMCO , porta l’attenzione su un segmento che vale molto e viene citato poco: l’asset-based finance. “Il private credit è anche altro”, spiega. “L’asset-based finance è un’asset class con un valore complessivo che stimiamo intorno ai 20.000 miliardi di dollari , ma che spesso viene nominata meno perché è rimasta nascosta nel bilancio delle banche per tanto tempo”.

Rispetto al direct lending, l’asset-based finance ha una struttura di rischio diversa e per certi versi più rassicurante. “Il flusso di cassa è diverso rispetto a quello del corporate direct lending: il portafoglio produce cassa continuamente, un po’ come una catena di montaggio, ed è quindi meno esposto all’evento di rifinanziamento. Nel caso di un default c’è un asset che può essere venduto e liquidato, il che riduce la correlazione tra l’evento del default e l’eventuale perdita”.

L’Italia: un laboratorio ad alto potenziale

Aramide Ogunlana, investment specialist director per il Private Credit di M&G Investments , apre la sua analisi con una nota di cautela. “Oggi i mercati privati rappresentano il 5% del totale dei mercato di capitali : c’è quindi ampio spazio di crescita ma non hanno ancora dimensioni tali da rappresentare un rischio sistemico”.

Se c’è un mercato in Europa che potrebbe diventare un banco di prova privilegiato per la democratizzazione dei private market, quello è proprio l’Italia. Alta propensione al risparmio, una fascia significativa di clientela ad alta patrimonializzazione e una storia di discreto successo con i primi prodotti illiquidi — fondi immobiliari chiusi, ELTIF, PIR alternativi.

“La domanda potenziale c’è”, sintetizza Incarnato. Il nodo è come trasformarla in domanda reale e consapevole.

Il ruolo cruciale dell’educazione finanziaria

Su questo punto i tre esperti parlano con una sola voce: l’educazione finanziaria non è un dettaglio da aggiungere in coda alla strategia commerciale, ma la precondizione di tutto il resto. “Non basta spiegare che cos’è un private market”, avverte Incarnato. “Bisogna gestire, lungo tutto il ciclo di vita del prodotto, anche il significato di questo investimento: quali sono gli upside e i downside, a che tassi potrebbero essere rifinanziati i crediti e come gestire i rischi sistemici nel caso di deflussi consistenti”.

M&G ha trasformato questo principio in strategia concreta. “Lo consideriamo un dovere fiduciario, tant’è che abbiamo investito tantissimo in questo e abbiamo lanciato l’M&G Credit Academy dedicata a rafforzare la comprensione dei mercati del credito privato e pubblico tra i consulenti finanziari e private banker italiani”, racconta Ogunlana.

Ma formare gli intermediari non basta. “L’investitore retail finale investe per un motivo preciso, vuole mettere soldi da parte, costruire un patrimonio, lasciare qualcosa alla propria famiglia. Per definizione, c’è sempre un punto di arrivo: questi soldi non devono restare per sempre nel sistema”. È questa consapevolezza a rendere la liquidità non un optional ma un elemento strutturale di qualsiasi prodotto pensato per il retail.

“Semi-liquido non significa liquido”, chiarisce Ogunlana, con una formula che vale più di infinite pagine di prospetto informativo. Una distinzione che sembra tecnica ma che può fare la differenza tra un investimento compreso e uno subito.

Il futuro dei private market retail in Italia si gioca esattamente qui: non sui rendimenti, che ci sono, ma sulla qualità del racconto che li accompagna.

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Nota sulla redazione: Questo articolo è stato elaborato con il supporto di strumenti di Intelligenza Artificiale per finalità di assistenza redazionale ed è stato verificato e approvato dalla redazione prima della pubblicazione.